El enorme poder de los incentivos

Romper juegos, llenar ciudades de cobras y acabar con empresas

Como regla general, tendemos a elegir el camino más corto para conseguir premios y evitar castigos. Los premios y los castigos se convierten en poderosas herramientas para influir en la motivación de las personas. El valor depende del individuo. El reto está en diferenciar qué es un premio y qué es un castigo.

Dar dinero por jugar se puede convertir en el peor de los castigos. Las primeras consecuencias son bastante obvias: el niño que disfruta jugando ahora también gana dinero. Las consecuencias tienen consecuencias no tan obvias: el niño empieza a jugar esperando una recompensa más allá del propio juego. El niño se convierte en adulto. Las consecuencias de las consecuencias tienen consecuencias: el adulto cree que la vida va de ganar dinero y ser productivo. ¿Hacer algo sin cobrar por ello?; ¿qué es eso?, ¿se come? Las consecuencias de las consecuencias de las consecuencias, tienen consecuencias: produciendo tanto, el adulto se olvida de vivir. 

La trampa está en las consecuencias que no ves venir. El ingeniero social, movido por la fatal arrogancia, cree conocerlo todo. Quizá que no le faltan buenas intenciones, pero para conseguir resultados no basta con buenas intenciones. 

Los británicos al mando de la India buscaban reducir el número de cobras en Delhi. Se estableció una recompensa por cada cabeza de cobra. Las consecuencias: el número de cobras disminuyó. Las consecuencias de las consecuencias: emprendedores montaron granjas de cobras. Las consecuencias de las consecuencias de las consecuencias: las autoridades se dieron cuenta y acabaron con las recompensas, las granjas cerraron y las cobras criadas fueron liberadas. El incentivo consiguió justo lo que premiaba: las cabezas de cobras se multiplicaron. ¿La lección detrás del «efecto Cobra»? Ten cuidado con que incentivas porque no siempre coincide con lo que crees que incentivas. 

The cobra effect: Una medida bienintencionada puede a menudo ser contraproducente y tener un efecto contrario al deseado

Un caso de actualidad: Nike. La empresa fundada por Phil Knight se la ha pegado. Una de las múltiples causas de su caída de ingresos ha sido que: «invirtió una cantidad material de dólares (miles de millones) en algo que era menos eficaz pero más fácil de medir frente a algo que era más eficaz pero menos fácil de medir. En conclusión: una impresionante pérdida de dinero». 

Escribió Richard Hamming «que una medición sea precisa, reproducible y fácil de realizar no significa que deba hacerse, sino que puede ser mucho más preferible otra mucho más pobre que esté más estrechamente relacionada con sus objetivos». Mejoras lo que mides y recibes lo que incentivas. Procura que sea lo que importa.

Acabar con los juegos de un niño, llenar una ciudad de cobras y destruir una empresa, ese es el enorme poder de los incentivos. 

Sergio-.

P.D: Los incentivos también tienen el poder de construir un gran negocio. Charlie Munger explicó con el ejemplo de FedEx la tendencia de los humanos a sobre-reaccionar a las recompensas y a los castigos:

«De todas las empresas, mi caso favorito sobre incentivos es Federal Express. El corazón y el alma de su sistema es hacer que todos sus aviones acudan a un mismo lugar en mitad de la noche y pasen todos los paquetes de un avión a otro. Nunca podían hacerlo a tiempo. Lo intentaron todo: persuasión moral, amenazas, de todo. Y nada funcionó. Finalmente, alguien tuvo la idea de pagar a toda esa gente no tanto por hora, sino tanto por turno, y cuando todo estuviera hecho, todos podrían irse a casa. Sus problemas desaparecieron de la noche a la mañana. Así que acertar con los incentivos es una lección muy, muy importante».

Traducido y editado del Poor Charlie’s Almanack para mayor claridad.