Lo que aprendí de Pablo el copywriter

¿Se puede vender con honestidad sin caer en trucos baratos?

Hace unas semanas me escribió un copywriter y tuvimos una conversación muy interesante sobre el acto de vender y cómo mejorar la página de ventas de Aprendizaje Infinito. En esta edición comparto lo que aprendí y los cambios que (no) he aplicado. 

Mi particular visión del copy

Los copywriters llenan a diario nuestras bandejas de frases cortas y vacías prometiendo libertad y riqueza. Su discurso es simplista. Conocen de maravilla la psicología humana y cómo persuadir. Y están dispuestos a utilizar cualquier artimaña para venderte su producto. Porque vender es ayudar. 

Ahora que conoces mis prejuicios hacia el copy, volvamos al principio: ¿qué es? El copy es comunicación simple y pensada con una intención detrás. El estilo conversacional, el que se lee sin apenas esfuerzo, suele ser el más efectivo. La emoción decide y la razón justifica. El buen copy mueve al elefante y ofrece después argumentos racionales al jinete.

Empieza con un buen titular

El titular es el 80% (si el resto acompaña). Si la primera línea no captura la atención, no hay compra. 

Tres elementos para un buen titular: problema, solución y público objetivo. Este es el nuevo titular de la página de venta: «Cocina nutritiva para mentes curiosas». El problema está implícito: nuestra atención es limitada, ahí fuera hay demasiada basura informativa y las mentes curiosas necesitamos alimentos de calidad. 

La expresión sube de nivel tu aprendizaje (el titular anterior), está demasiado manida. En mi cabeza era espectacular pero es malo; por eso lo he cambiado.

Céntrate en el beneficio, no en la información técnica 

Comprar es un acto emocional. Describir con todo lujo de detalles el producto, sobre todo con un precio tan bajo como 9€, es contraproducente. Genera la sensación de «mira todo lo que tengo que decirte para convencerte».

Céntrate en el beneficio, no en las características. Ideas que merecen atención y buena compañía; muy bien, pero ¿para qué? ¿Cuáles son los beneficios? Personas curiosas que estimulan tu propia curiosidad. Aprendizajes filtrados para cambiar tu visión del mundo, transformar tu vida y ser más libre. Suena mejor, ¿no? Pero todavía mejor que te lo explique una de las personas que ya está dentro.

«Siento que tu curiosidad sacia la mía propia. De algún modo me relajo sabiendo que en Aprendizaje Infinito voy a tener recursos ya trabajados en los que bucear cuando siento la llamada del aprendizaje. Recibir tus correos me abre puertas a cuestiones que igual ni siquiera habría pensado o llegado a ellas. Me enriquece y me nutre. Muchas gracias». — Rosa

Sólo entrarán a la membresía quienes conecten con Aprendizaje Infinito y estén convencidos de que invertir en alimentar su mente es una buena inversión. Forzarlo sería un error. Si merece o no la pena tienes que decidirlo tú.

Tampoco se trata de eliminar la información técnica si no de incluirla en el momento adecuado: después de la compra, en el onboarding, cuando el jinete tiene que justificar la compra del elefante.

Simple y frecuente

Cuántos más impactos, más oportunidades de compra. ¿Podría coger la newsletter en abierto de cada semana, dividirla en 7 y enfocarme más en vender? Podría. Pero no quiero hacerlo. 

Entre las infinitas frases atribuidas a Albert Einstein hay una que dice: «Todo debe ser lo más simple posible, pero no más simple». La mayoría de las ideas de quienes escriben un correo diario son demasiado simples. Aprendizaje Infinito no es lugar de académicos pero intento honrar la complejidad del mundo. Encontrarás afirmaciones menos categóricas y con más matices. Las ideas que a mí me gustaría encontrar ahí afuera.

Por eso Aprendizaje Infinito no será una newsletter diaria y los viernes intentaré traer ideas interesantes, aumenten o no las ventas.

Desmonta las objeciones 

Las objeciones son los obstáculos de la venta. La membresía de Aprendizaje Infinito se enfrentan principalmente a dos:

(1) La recurrencia. No nos gusta comprometernos y menos si ese compromiso implica dinero. Para ponerlo fácil en la membresía no hay permanencia. Entras y si no te gusta, te vas. 

(2) La sensación de no aprovechar el producto. Es incómodo pagar por algo que no utilizas. Cuando entras a un bufet, no comes todo lo que hay y pagas encantado. Con la membresía ocurre lo mismo. Encontrarás decenas de platos que compensan con creces el precio. Y aunque no te comas todos, pagarás encantado. 

Haz que decida

El enemigo más letal de la venta no es el no, es la indecisión. Comprar hoy tiene que ser mejor que comprar mañana. 

En la membresía, el cuarto domingo de cada mes envío un texto especial con experiencias y reflexiones personales sobre problemas cotidianos que podrás aplicar en tu propia vida. Es efímero: si eres miembro cuando se envía, se queda en tu bandeja de entrada; si no, se pierde y no vuelve. Por eso es mejor entrar ahora. 

Creo que se puede vender sin tomar el pelo. Y eso es lo que intento hacer en Aprendizaje Infinito. Espero que, independientemente de lo que decidas, estos aprendizajes sobre vender te sean útiles.

Sergio-.

P.D. Gracias, Pablo.

P.D.D. ¿Resuenas con estas ideas y te queda alguna duda? Responde a este correo y te contesto personalmente.